不動産営業で成約率が低い原因とその解決策

不動産営業の成約率が低い場合、アプローチからクロージングまでのどこかに何らかの原因が潜んでいます。

情報があふれる現代において、顧客が他店と比較したうえで検討を行うことは言うまでもありません。そのため、成約率を高めるには他店に顧客を流さないような工夫が必要です。ここでは、不動産営業の成約率が低い原因を解き明かし、解決策を紹介します。

成約率の低い主な原因

取り扱う物件の魅力は重要な要素ですが、成約率低下の原因を近隣環境の変化や物件の老朽化などのせいにしていては成約率をアップさせることができません。

物件そのものではなく、物件をアピールする方法に原因があることも考えられます。ここでは、営業手法における成約率低下の要因を紹介します。

顧客の要望にマッチしていない

成約率を低下させる要因の一つに、顧客の要望にマッチしていないことが挙げられます。

顧客の希望するエリアや間取りなどの条件をすべてクリアして物件を提案してもよい反応を得られないケースでは、顧客の真のニーズをくみ取れていないと考えられます。

自分がどういう物件を望んでいるのか、顧客が自分自身で気づいていないことも珍しくありません。そのため、顧客の潜在的なニーズを深掘りすることが一歩踏み込んだ営業を行うコツです。

顧客に響く提案が準備できていない

顧客に響く魅力的な提案ができない場合にも成約のチャンスを逃しやすくなります。

顧客にとって魅力的な提案をするためには、十分にコミュニケーションを取りながら、顧客を知ることから始めなければなりません。そのうえで顧客が思い描く姿やニーズを捉えます。

顧客のニーズや課題を自分事として反映させるのはもちろん、客観的なデータに基づいた提案であることが重要です。提案書を作成する場合には細部まで目を配り、見やすさや分かりやすさにもこだわりましょう。

成約率を高めるための解決策

原因を理解したうえで、成約率を高める解決策を紹介します。

顧客のニーズを明確化させる

まず、顧客ニーズを明確にしましょう。

たとえば、「○○区に不動産を購入したい」という顧客がいた場合、現在所有する不動産では達成・満足できない何らかの問題を抱えており、それらを解決しようとしていることを意味します。

「こちらの不動産を購入しようと思ったきっかけは何ですか」というような具体的な質問を重ねることで顧客の欲求を聞き取り、潜在的なニーズを発見することが成約率向上のカギといえます。

顧客のニーズに合致した提案を準備する

顧客のニーズを把握したら、そのニーズに合致する的確な提案を心掛けます。その際は、単に一般的な物件情報をまとめて提案しても顧客の心を動かすことは難しいでしょう。

どれほど上手にセールストークをしても、内容が客観的な数値に支えられていなければ顧客の信頼を勝ち取ることはできません。購入後の生活をありありとイメージできるように、完成された提案を準備して提案することが大切です。

顧客が現在抱えている問題がこの契約によってどのように解決されるのかを説明できるように準備しておくことが重要です。

提案の質を高める

顧客の背中を押して購入を促すには、質のよい提案資料が必要です。提案資料作成の際には、以下の3つの条件を満たしていることを確認しましょう。

• 公正なデータに基づいている
• 顧客にとって分かりやすい内容になっている
• 購入後の効果をイメージできる

ただし、1件の不動産に関するデータは膨大であり、収集・整理・分析には莫大な時間がかかります。

提案の質を高めるためのソリューション

『TAS-MAP』は、多くの金融機関や不動産会社が顧客への提案資料作成ツールとして活用するASP サービスです。

TAS-MAPは国内最大級のデータに基づいた不動産評価を短時間で実現し、提案資料作成を強力にバックアップします。ここからは、TAS-MAPの特に優れている点を紹介します。

適切なデータ活用が可能

『TAS-MAP』の最大の特長といえるのは、各府省・不動産調査会社・独自のデータを組み合わせた正確で公正な情報です。

マンション売買データは約11万棟以上、マンション賃貸データは約1億戸以上、膨大なデータに基づくサービスをすぐに利用可能です。

また、相場感をつかみにくい自社のエリア外の地域にも対応可能です。日本全国に対応しているため、営業機会の損失防止にも役立ちます。

提案内容の品質向上が可能

『TAS-MAP』が出力する各種レポートは端的にデータが整理されているため、顧客の理解を深めるのに役立てられます。

情報収集・整理にかかる労力が不要になるため、提案内容についてより深く検討する時間を確保できます。ニーズに合わせた提案が可能になり、成約率アップに貢献します。

スピーディな対応が可能

営業担当者や顧客も無限に時間があるわけではありません。

『TAS-MAP』は土地建物評価や収益評価などを最短3分で算出可能なため、顧客対応のスピードアップも期待できます。顧客の要望に素早く対応することで、信頼を得ながら成約率の向上につなげられます。

まとめ

不動産営業の成約率が低くなる原因は、顧客のニーズを明確に把握できていないことやニーズに合致した提案をできていないこと、など複数考えられます。

成約率を高めるためには、顧客の潜在的なニーズを明確化して入念に事前準備を行う必要があります。そのうえで、正確なデータの裏付けがある充実した資料を提案することが欠かせません。

『TAS-MAP』を導入することで、適切なデータを用いて顧客への提案が行えるようになります。プレゼンテーション資料の作成時間を削減できれば、顧客へのヒアリングに時間をかけられます。これにより、成約率のアップにつなげることも可能です。顧客の潜在ニーズを満たし、顧客が抱えている問題の解決を目指す提案に、ぜひTAS-MAPの活用をご検討ください。